テスト

●「あの店、気になるなぁ。いつか機会があれば行ってみたい」と思うような、品の良い割烹料理屋が近所にオープンしました。そしてある日、遠方からの来客と夕食をご一緒することになったので、その店に行ってみました。

●突然の会食だったので予約は入れていなかったのですが、とりあえず行ってみました。茶室の入り口のような狭い引き戸から入ると、建物まで石畳が続いています。建物に近づくと、入り口の両側にかがり火が燃えさかっていて、メニュー表らしきものが目についたのですが、その中味を確認してビックリ。

●なんとメニュー表は真っ白だったのです。いや、正確には小さな文字でわずかにこう書かれていました。

　・・・おいしい料理がすべて時価・・・

私はそのとき、「すべて時価？　時価っていくらなのだろう。それに、おいしい料理ってどんな料理なのだろう。魚かな、肉かな、豆腐かな・・・？　入るべきか、入らざるべきか」と思いました。

●この時、もし私ひとりだったら、冒険好きの私は興味をそそられ、迷わずに入っていたでしょう。しかし、この日はゲストとの会食です。安心して過ごせるところが良いと思い、結局、行きなれた小料理屋に変更しました。ちなみに、それ以来ずいぶん経っていますが、その割烹料理屋にはいまだに足を運んでいません。

●企業でも、この割烹店のようなケースがたくさんあるように思います。業務内容も価格も不明瞭なため、仕事を依頼しづらい会社です。
●かつて、大塚商会の創業者・大塚実氏が雑誌のインタビューで、同社の強さを次のように語っていました。

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我社は現場でのお客さんの要望や不満をすぐにメニュー表にしてウリモノにしてしまう。たとえば、パソコンを納品した際に、「据え付けもやってくれないの？」と言われれば、その声がすぐに経営トップに上げられる。それを翌日には全国レベルでメニュー表にしてお客さんに提案する。ソフトのインストール作業や操作レッスンなどもいちはやくメニュー表にしてウリモノに替えてきた。そのスピードが他社さんよりも早かったのでしょうね。
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●ある日の講演会で私は参加者にこう聞いたことがあります。

「今日お集まりの皆さんの中で、メニュー表と価格表をいつも持ち歩いている方は挙手をお願いします」

40名ほどの社長が集まる会でしたが、ひとりも手が挙がりませんでした。その後も他の会場で何度か同じような質問をしましたが、せいぜい２～３％程度しか手が挙がりませんでした。

●単純に言えば、経営者も社員も自社のメニュー表と価格表をいつも持ち歩こうということです。講演会でそんなお話しをしたところ、会場にいた社長の中に、すぐにそれを実行し、翌月にこんなメールを下さった方がいました。

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先日の講演でご指摘があったメニュー表を作って持ち歩くという件（当社は道路カット業なので施工単価表になりますが）ですが、さっそく作って持ち歩き、名刺交換のときにお客さんに渡すようにすると、先月だけで新規受注が2件ありました。こんなにうまくいくとは、正直ビックリしています。

やってみれば簡単なことですが、この業界では、他社がこのように新規顧客を開拓する営業をやっていないのか、営業慣れしていないのかも知れません。すぐに話を聞いてくれて、見積り依頼をしてくれたのには本当におどろきでした。
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●この社長のメールによれば、建設関係者と名刺交換したときには、必ずこのメニュー＆単価表を出すようにしたそうです。そして、「うちはこんな工事が得意で、小回りの効くフットワークに自信がありますので、何かお困りのことがあればいつでもご一報ください。すぐに良心的な見積もりをお出しします」と添えるのだそうです。

公共工事が減り、道路カット業の仕事も減っていく中でのこの月間２件の新規開拓はすごいと思いませんか。

●「おいしい料理が時価」という愛想のない態度では、お客は近寄りがたいものです。わかりやすいメニュー表と価格表を作っておき、いつでも速やかにそれをお見せできる状態を作っておきましょう。そんな基本的なことでも、必ず成果は伴ってくるものです。