大きくする 標準 小さくする

2008年11月28日(金)更新

掛け替えのない存在になる

人は「いけない」と言われたことはやりたくなるものです。聖書には、イブが神から唯一禁止されていた禁断の果実を口にしたと書かれていますし、プラトンは少年時代、「禁じられていることをするのがかえって面白かった」という理由で梨を盗んだりしました。私も「のぞくな!」と書かれた壁の穴はのぞきたくなります。

●禁止されていることを守るのは、人間にとってなかなか困難なことです。ところが、ビジネスでは禁止されている事柄がたくさんあります。遅刻厳禁、納期に遅れてはいけない、ウソはつくな……etc.

●私たちは悪いことをしないために生まれてきたのではなく、なにか意味あることをするために生まれてきたはずです。なのに世間では、「悪いことはするな」と強調こそすれ、「何か意味あることをしろ」とはあまり言いません。

大切なのは消極的禁欲ではなく、積極的禁欲です。言いかえれば、行動的かつ能動的な目標が必要なのだということです
●初対面の人から信用され、評価され、やがて掛け替え(かけがえ)のない人物として扱われるために、人はどのようなプロセスをたどるでしょうか。たしかに、時間を守ることやマナーの遵守など、悪いことをしないのは大切ですが、それは必要条件であっても十分条件ではありません。

大きく分けると、
1.不安・不信・不満・不快を与えない。
2.期待に応えつづける
3.期待を上回りつづける

この三段階を経ていくものだと思います。

●まずは悪いことをしない人だという印象をあたえてから、善いことを行う人なんだという印象を経て、最終的に他には替えられない人なのだという立場になるのです。

悪いことをしないのは第一ステップにすぎず、その先が大切です。それは、どのように良いことをしてくれる人なのかが相手に伝わることなのです。これは個人でも企業でもまったく同じことではないでしょうか。

2008年03月11日(火)更新

俗交から素交へ

●関ヶ原の合戦前に、大谷吉隆が盟友の石田三成に宛てた手紙が残っています。要約すると、こんな内容です。

――最近の君は金を大切にしすぎだ。人にも金さえ与えれば何とでもなると思っているのか、家人(家族や部下)にもことごとくそうしているように見受けられることから、甚だしい心得違いをしているのではないだろうか。

主人が貧しい時は、自然と礼儀をわきまえ、人を尊ぶから、家人もそれに応えてくれる。だが、主人が豊かになり気前もよくなってくると、部下は「働いているのだから、これぐらいもらって当然」と思うようになる。

はじめは、その家に望みをいだいて来た者も、主人がそうなってくると希望を見失い、貧しいが礼儀厚かったころよりも働いてくれなくなるものだ。

●とても400年前の戦国武将の手紙とは思えない、現代にも十分通用する忠告ではないでしょうか。

●たとえば、この手紙にある「主人」は「経営者」と置きかえることができます。経営者は、まず人間として一人ひとりの社員を尊重しなければなりません。言い換えれば、尊重したくなるような社員を採用すべき、ということでもあります

●また、中国・周の時代を生きた劉峻という思想家が、「広絶交論」という論文を書いています。それによれば、そもそも人間関係には「素交」と「俗交」の二種類があり、「素交」とは裸の交わり、つまり人間の地の付き合いを指し、「俗交」とは何らかの利益を期待した交わりのことだそうです。
●さらに「俗交」にも5種類あり、次のようなものがあります。

◇「勢交」:相手の勢い、勢力を期待した交わり
◇「賄交」:儲かる相手とつき合う、金を出させるといった、金銭を期待した交わり
◇「談交」:自分の名声を上げられる、自己宣伝を期待した交わり
◇「量交」:相手の景気次第で、態度を変えるような交わり
◇「窮交」:首が回らなくなったときの、援助を期待した交わり

●会社の採用活動で出会った社長と社員に例えるなら、その一番最初の出会いそのものは、すでに「俗交」の色合いが濃いものです。ですが、資本主義社会の中で、「素交」だけを賛美して「俗交」を拒否していては、劉峻のように次々に絶交する羽目になり、ついには友達が誰もいなくなってしまいます

●だからといって、ビジネスだからすべて「俗交」で良いんだと割り切ることもできません。大切なのは、「経営者と社員」「会社と顧客」の関係を「素交」に近づけていく努力です。そのためにも「俗交」と「素交」、この言葉はぜひ覚えておきましょう。

2007年08月24日(金)更新

無私の人間関係

●今日は日頃もてない私が、もてる方法を考えてみました。

●その昔、坂本竜馬が同志の新宮馬之助に対し、「君は男ぶりがよいから女が惚れる。僕は男ぶりが悪いがやっぱり女が惚れる」と語ったように、古今東西、実力者が異性にもてるのは変わらないようです。

●これはなにも人間に限った話ではなく、たとえばサルの世界でも「メス猿にもてないオスは、群れのボスになれない」と言われています。そうなると、ボス猿ならぬ社長もやはり、異性からもてなければなりません。

●さて、どちらにしても異性からもてる必要がありそうなのですが、問題となるのは、そのもて方でしょう。もてることに汲々としてしまい、女性の心理学について書かれた本を読みあさったり、ナンパのテクニックだけを勉強しているようではすでに失格。あなたの本質とは違う表面的な部分で相手に好かれても意味がないのです。ありのままのあなたを見せ、それでもてるようになってこそでしょう。

●できる社長は社員からもてるものですし、できる営業マンはお客からもてます。異性としてもてるのか、取引先として信頼されるのか、担当者として可愛がられるのか、社長として尊敬されるのか、いずれにしても相手の心をつかむという点では似ています。

●私はこれまで、「実力のある人は例外なくもてるものだ」と思っていました。しかし逆に、「もてる人」が「仕事のできる人」かというと、必ずしもそうではないようです。
●先日、ある人材派遣会社を訪問したときのことです。「あそこにいるうちの社員は、お客さんにはとてもウケがいいのですが、社内ではどうも評判が良くないんです」という話を聞きました。実際にその人に会ってみると、たしかに営業マンとは思えないほどぶっきらぼうで、ひとクセもふたクセもありそうな人です。

●「お客さんには好評だけど、社内では不評」なんて、いったいどういうことだろうと最初は疑問に思いましたが、考えてみたら自分もそうだったではないか、とそのとき気づいたのです。

●誰でも外では外面(そとづら)が、内では内面(うちづら)があります。そのギャップ自体は、大小の程度の差はあれど、誰にでも多少はあります。言い換えると、外面と内面のギャップが少ない人ほど、自分に無理をさせない毎日を送っているとも言えます。

●人は誰でも、自らに魅力がないと思っていたり、自信がないときは外面を取り繕おうとします。同様に、自分が働いている会社や製品・サービスに自信をもてないときも、やっぱり外面を取り繕わなければなりません。

●かくいう私も、メルマガやブログをやる前は、顧問先を増やさないと売上が伸びませんでした。振り返ってみると、その頃は「経営コンサルタントなら専門家っぽくふるまおう」「尊敬されよう」「相談されよう」などと汲々としている時期でもありました。実力を誇示するため、いつも緊張して、夜の宴席ですらくつろげないほどでした。そのような状態ですから、一日の仕事を終えて帰宅すると、当然ドッと疲れます。

●でも、今は当時と違い、いつでも本音を出し、いつでもリラックスした状態でいます。なぜそうなったかというと、「私心」がなくなったから、つまり「無私」になれたからです。相手から何かの見返りを求めなくなったのです。

●「無私」になるためには、経済的にも精神的にも独立しなければならないのに加え、真の自信が必要です。無私の状態になるのは決して簡単なことではありませんが、これが営業のキモであり、リーダーシップのツボであり、異性にもてる秘訣だと、私は思うのです。

2007年05月11日(金)更新

改革スローガンを作ろう

●小泉純一郎氏が退陣してからというもの、政治への興味が薄らいだのは私だけでしょうか。

●小泉氏は、総理としての手腕や業績には賛否両論こそありましたが、国民の関心を政治に向ける事に関しては、成功したと言えるでしょう。とりわけ、選挙中や在任時に何度も繰り返された、

・「郵政民営化なくして構造改革なし」
・「構造改革なくして景気回復なし」
・「改革断行政権!」

などといったフレーズは、シンプルながらも力強く、今なお多くの人々の記憶に残っていると思います。

●国民にわかりやすいということは、政治家や官僚にもわかりやすかったに違いありません。きっと当の本人もわかりやすかったことでしょう。改革をすすめるリーダーとしては、メッセージがシンプルであることや、それを何度も繰り返すということをためらってはならないのです。
●GWに入る前、我が家では「アグレッシブで行こう!」をスローガンに掲げました。連休はいつもダラダラ過ごしがちになるのですが、GW前に家族揃って外食に行った時、いかにして今回はそうならないようにするか相談しました。そのとき、スローガンを作ることが決まり、「アグレッシブで行こう!」となったのです。

●「アグレッシブで行こう!」と互いに声をかけあう。ただそれだけなのに効果はテキメンです。いつもは母親から「もう○時だよ、早くしないと」とか、「いつまでパジャマ着てるの?」などと叱られている子供たちですが、スローガンの効果もあってか、今年の連休だけは自発的に過ごしていました。私もそれに影響され、休みであるにもかかわらず、朝6時に起きて8時に散歩や仕事、ジム通いをするなど、生産的な時間を過ごすことができました。

わかりやすいスローガンの反復は、政治や家庭の運営だけでなく、会社経営にも活かせます。経営目標や事業計画を作る場合でも、シンプルなスローガンを決め、反復しましょう。小泉流スローガンにならって、

・「顧客創造なくして利益なし、利益なくして繁栄なし」
・「改革断行経営!」
などでいきましょう!

私も今は、
「経営 is エンタテインメント。日本の社長を応援するネットベンチャー『がんばれ社長!』」
をスローガンにして、燃えています。

2006年11月24日(金)更新

社長は孤独か

●二人の経営者と夕食を共にしたときの話。一方の社長が、「社長は孤独だ」と言い出し、もう一方が、「孤独だなんて思ったこともない」と反論して座が盛り上がりました。主観の問題なので決着はつかなかったのですが、気になるテーマでした。

●そんなある日、東洋人物学・政治哲学の権威・安岡正篤(やすおか まさひろ)氏の書に、それに近い話を見つけました。ご紹介しましょう。

●周の時代に生きた劉峻という人の名論「広絶交論」というものがあります。誰かれなく絶交するという、面白くかつむずかしい作者による論文です。まず、作者は人と人の交わりを大きく二種類に大別しています。

「素交」・・・裸の交わり、人間の生地のつき合いのこと。
「俗交」・・・利益を期待した交わりのこと。

●そして、「俗交」にも5種類の交わりがあるといいます。

◇「勢交」・・・相手の勢いや勢力との交わり
◇「賄交」・・・儲かる相手と付き合う、あるいは金を出させる交わり
◇「談交」・・・マスコミなどとの交わりで、名声をあげ、自己宣伝に期待する交わり
◇「量交」・・・相手の景気次第であっちへ行ったりこっちへ着いたりする交わり
◇「窮交」・・・首が回らなくなり、あそこへ行けば助けてもらえるだろうという交わり

●作者の劉峻は、これらの世俗の交わりは人間と人間、精神と精神が結びつくのではなく、手段的な交わりゆえに、すべて絶交するといいます。

●他方、裸の交わりのほうは、お互いに名もなく、金もなく、同病相憐れむ、同窮相憐れむ。だから、正味の交わりができるゆえに本当の交わりができるというのです。
●資本主義経済の今の日本ですから、その当時の中国と単純に比べるわけにはいきません。したがって、この作者のように「俗交」そのものを否定することはできない、と思います。

●しかし、ビジネスだから「俗交」で良いんだ、とも言い切れません。むしろ、社員との関係も顧客との関係も可能な限り、「素交」に近づける努力が必要なのではないでしょうか。こんな話もあります。

●関ヶ原の合戦前に、大谷吉隆が盟友の石田三成に宛てた手紙が残っています。これも金銭と人間関係に関する友人への忠告です。独自に要約すると、こんな内容です。

「最近の君は、金を大切にしすぎで、人にも金さえ与えれば何とでもなると思っているようだ。家人(家族や部下)にもことごとく、そうしているように見える。はなはだしく心得違いをしているようだ。主人が貧しい時には、おのずと礼儀を厚くし、人を尊ぶので、家人もそれに応えてくれる。」
「やがて、主人が豊かになり、給与をたくさん与え、気前もよくなる。すると、部下は、『これくらい働いているのだからそれ位もらって当然』と思うようになる。はじめは、その家に望みをいだいて来た者も、後には希望を見失い、貧しき主人が礼儀厚かったころよりも働いてくれなくなるものだ。」

●この主人を社長と置き換えてもよいでしょう。日本と置き換えてもよい。リーダーたるもの、家人への接し方において原点を忘れてはいけません。

●ところで、「自分は孤独だ」という冒頭の社長は、そうした交わりが足りなくなっているのではないでしょうか。

ボードメンバープロフィール

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武沢 信行氏

1954年生まれ。愛知県名古屋市在住の経営コンサルタント。中小企業の社長に圧倒的な人気を誇る日刊メールマガジン『がんばれ社長!今日のポイント』発行者(部数27,000)。メルマガ読者の交流会「非凡会」を全国展開するほか、2005年より中国でもメルマガを中国語で配信し、すでに16,000人の読者を集めている。名古屋本社の他、東京虎ノ門、中国上海市にも現地オフィスをもつ。著書に、『当たり前だけどわかっていない経営の教科書』(明日香出版社)などがある。

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