テスト

 

●集客という行為を甘くみているのではないかと思うことがあります。

集客は、たくさんあるあなたの仕事の一部分なのではなく、全部だと思ってみてください。それが本業の集客であろうと、交流会の集客であろと、PTAの会合であろうと、引き受けた集客は全うさせるのが仕事というものです。従って、いかなる種の集客であっても、集客力はあなたの実力そのものであるということです。

 

●セミナーや講演会、イベントへの集客に失敗した理由を尋ねてみると、毎回いろんな言い訳を聞くことができます。

 

・本業が忙しくて集客に手が回らなかった

・告知用のホームページ作りに手間取り、集客開始が遅れた

・開催日（時間）の設定を誤った

・風邪で一週間寝込んだのが響いた・・・

などなど。

 

●しかし、言い訳をいくら並べても今後の集客力向上につながりません。

毎回の体験をもとに、そのつどノウハウを貯めていくべきでしょう。そこで今日は、集客力アップについて、心構えと技術の両面から考えてみることにしましょう。

 

●《主催者にとっての集客力向上、心構え編》

 

１．集客は余分な仕事ではない。一番大切な仕事と心得るべし。

 

２．イベントの集客は協力者不在では成功しない。一人で抱え込むのではなく、集客の初期段階で協力者との信頼関係を作るべし。

 

３．集客の状況は、マメに報告・連絡・相談すべし。特に協力者に対しては逐一報告を入れることや、参加申込みしてくれたお客にも協力依頼するなど、集客への情熱を周囲に発信させ続けるべし。

 

４．取らぬ狸の皮算用をしないあのメルマガの告知で何人、あの人の一声で何人、などの数を合計してもその通りにならない場合が多い。むしろそうした計算で妙な安心感をもつと、集客行動が怠慢になることがある。

 

５．あなたのブランド保持のためにも、少なくとも一週間前には、「完売！」、「満席御礼！」、「キャンセル待ち」、「次回優先案内受付」など、実際に満席にして集客を打ち切るべし。いつまでも「受付中！」にしない。

 

以上が心構えで、次はテクニカルな面をみてみよう。

 

●《主催者にとっての集客力向上、テクニカル編》

 

１．集客計画を作るべし

　・日割りの集客目標を決め、誤差を毎日チェックする

　・イベント開催日の一週間前には集客目標を達成する計画を作る。イベント前日とか当日に告知して
　いるようでは、ジタバタしているように周囲に思わせるだけだ。

　

 

２．ゴリヤクを明確にすべし

　このイベントに参加すると、

　・誰にとって

　・どのようなゴリヤクがあるか

　・またなぜそう言えるのかを紙に書くべし。

　これを具体的に書くことができれば、おのずと対象者や協力者にそれを伝えやすくなる。これが、漠

　然としていたら相手も理解してくれない。当然、ホームページやチラシでもそれを明確にする。講演

　会やセミナーであれば、講師がどのような内容の話をするのか（レジメ）も可能な限り具体的に書
　く。

 

３．始動を早めるべし

　・始動が早すぎて失敗することなどない。始動が早ければそれだけ告知期間が長くなる訳だから集客

　に有利となる。

　特に先々まで予定が入りやすい経営者やビジネスマンがメインターゲットの場合、最低でも二ヶ月前

　には集客を始めないと先約が入ってしまう。

　・告知が早いだけでなく、実際上の参加申込み受付も早めるべし。告知だけして、「集客受付はまた

　後日」では意味がない。告知したその場でクロージングすべし。

 

４．露出計画・・・告知手段を多様化する

　・幹事のメルマガやブログでの告知

　・協力者のメルマガやブログでの告知

　・チラシ配布

　・有料の広告宣伝（雑誌や新聞掲載）

　・無料のパブリシティ（マスコミ、ミニコミ、官公庁）など、デジタルとアナログを使い分けること

　と、露出媒体の多様化で一人でも多くのユニークユーザーに告知する。

 

５．熱意ある告知

　・例としてメルマガ「がんばれ社長！」のセミナー集客効果について考える。

　私自身がそのイベントをどれだけすごいかと思えるかによって、紹介文章の熱に差が出る。自分も参

　加したいほどすごいイベントの場合は、それが読者にも伝わるので、配信部数の0.3％（100人）近い

　集客が一回の配信で可能になる場合もある。また、義理で告知協力するだけならば、0.01％（3人）

　程度だろう。告知に同じスペースを使っても何十倍もの差がでるということだ。以上のパーセンテー

　ジ×告知回数なのだが、二度目三度目の告知になると、それも徐々に下がっていくと考えよう。した
　がって、自分以外のメルマガ作者やブロガーに告知協力をお願いするときには、真剣にその協力者に
　売り込まねばならない。

 

 

以上は、私が考える「集客力向上マニュアル」だが、あとは、あなたの叡智をかたむけてこれを肉付けし、完成させてほしい。あとはその都度、これを実践補強していくだけである。

 

●「あの店、気になるなぁ。いつか機会があれば行ってみたい」と思うような、品の良い割烹料理屋が近所にオープンしました。そしてある日、遠方からの来客と夕食をご一緒することになったので、その店に行ってみました。

●突然の会食だったので予約は入れていなかったのですが、とりあえず行ってみました。茶室の入り口のような狭い引き戸から入ると、建物まで石畳が続いています。建物に近づくと、入り口の両側にかがり火が燃えさかっていて、メニュー表らしきものが目についたのですが、その中味を確認してビックリ。

●なんとメニュー表は真っ白だったのです。いや、正確には小さな文字でわずかにこう書かれていました。

　・・・おいしい料理がすべて時価・・・

私はそのとき、「すべて時価？　時価っていくらなのだろう。それに、おいしい料理ってどんな料理なのだろう。魚かな、肉かな、豆腐かな・・・？　入るべきか、入らざるべきか」と思いました。

●この時、もし私ひとりだったら、冒険好きの私は興味をそそられ、迷わずに入っていたでしょう。しかし、この日はゲストとの会食です。安心して過ごせるところが良いと思い、結局、行きなれた小料理屋に変更しました。ちなみに、それ以来ずいぶん経っていますが、その割烹料理屋にはいまだに足を運んでいません。

●企業でも、この割烹店のようなケースがたくさんあるように思います。業務内容も価格も不明瞭なため、仕事を依頼しづらい会社です。
●かつて、大塚商会の創業者・大塚実氏が雑誌のインタビューで、同社の強さを次のように語っていました。

・・・
我社は現場でのお客さんの要望や不満をすぐにメニュー表にしてウリモノにしてしまう。たとえば、パソコンを納品した際に、「据え付けもやってくれないの？」と言われれば、その声がすぐに経営トップに上げられる。それを翌日には全国レベルでメニュー表にしてお客さんに提案する。ソフトのインストール作業や操作レッスンなどもいちはやくメニュー表にしてウリモノに替えてきた。そのスピードが他社さんよりも早かったのでしょうね。
・・・

●ある日の講演会で私は参加者にこう聞いたことがあります。

「今日お集まりの皆さんの中で、メニュー表と価格表をいつも持ち歩いている方は挙手をお願いします」

40名ほどの社長が集まる会でしたが、ひとりも手が挙がりませんでした。その後も他の会場で何度か同じような質問をしましたが、せいぜい２～３％程度しか手が挙がりませんでした。

●単純に言えば、経営者も社員も自社のメニュー表と価格表をいつも持ち歩こうということです。講演会でそんなお話しをしたところ、会場にいた社長の中に、すぐにそれを実行し、翌月にこんなメールを下さった方がいました。

・・・
先日の講演でご指摘があったメニュー表を作って持ち歩くという件（当社は道路カット業なので施工単価表になりますが）ですが、さっそく作って持ち歩き、名刺交換のときにお客さんに渡すようにすると、先月だけで新規受注が2件ありました。こんなにうまくいくとは、正直ビックリしています。

やってみれば簡単なことですが、この業界では、他社がこのように新規顧客を開拓する営業をやっていないのか、営業慣れしていないのかも知れません。すぐに話を聞いてくれて、見積り依頼をしてくれたのには本当におどろきでした。
・・・

●この社長のメールによれば、建設関係者と名刺交換したときには、必ずこのメニュー＆単価表を出すようにしたそうです。そして、「うちはこんな工事が得意で、小回りの効くフットワークに自信がありますので、何かお困りのことがあればいつでもご一報ください。すぐに良心的な見積もりをお出しします」と添えるのだそうです。

公共工事が減り、道路カット業の仕事も減っていく中でのこの月間２件の新規開拓はすごいと思いませんか。

●「おいしい料理が時価」という愛想のない態度では、お客は近寄りがたいものです。わかりやすいメニュー表と価格表を作っておき、いつでも速やかにそれをお見せできる状態を作っておきましょう。そんな基本的なことでも、必ず成果は伴ってくるものです。

●総選挙が終わりました。四年前は「小泉チルドレン」が多数誕生し、今回は「小沢ガールズ」が自民党の大物議員を次々に喰っていきました。これが時流に乗るということの凄みでもあり、怖さでもあります。

●民意を味方につけた民主党候補者の中には、一度も街頭演説せず、選挙活動らしいこともまったくしないまま当選してしまった人がいます。しかも彼女は、選挙の二週間前までは自分が代議士の候補者になることすら予測していなかったというのですから、ちょっと民主旋風も吹きすぎたのではないかと思うほどです。

●ドラッカー教授は、真のマーケティングとは販売を不要にするものだと言いました。「顧客について十分に理解し、顧客にあった製品やサービスを作ることで、販売しなくても勝手に売れていくものだ」と説き、それこそが真のマーケティングであるとしたのです。

●民意を味方につければ、演説しなくても当選する。同様に、民意に背けば、たとえ元総理大臣であっても落選する、ということです。
●私たちはもっと民意を知りましょう。顧客が何を望んでいるのか、何に困っているのかを知る必要があるのです。

●かつて、私は経営者会報ブログで「永遠不滅の三大ニーズ」について書きました。

◇ディスカウントニーズ（安い）
◇コンビニエンスニーズ（ありがたい）
◇スペシャリティニーズ（他に比べるものがない）

の3つです。

●圧倒的なまでに顧客を味方につけるためには、通り一遍のニーズを満たすだけでは不十分です。ちょっと安い、ちょっとありがたい、ちょっとすごい程度ではだめなのです。「圧倒的に安い」、「圧倒的にありがたい」、「圧倒的にすごい」と言わせなければなりません。

●今回の選挙では、リーマンショックや、サブプライム不況と歩調をあわせてしまった麻生自民の不運もありました。ですが、オウンゴールのように不用意な失点を重ねたのも事実です。ですから、民主が勝ったというよりは、自民がこけたというべきでしょう。

●ビジネスでは、誰かがこけるのをじっと待つわけにもいきませんので、常に競合を上回るか、競合がいない所で勝負していくことになります。また、政治と違ってビジネスは、「毎日が投票日」と意識しなければなりません。民意を問い、味方につけることで時流に乗り、旋風を起こしましょう。