テスト

●たしか数年前のことですが、ソフトブレーンの創業者・宋文洲さんが社長時代のとき、一度対談させていただいたことがあります。
正確にいえば、宋さんの秘書の方が私にメールを下さり、あなたの書いた本のことで一度お会いしたいと宋が申している、ということでした。
私も宋さんの活躍を存じ上げていたので、すぐに面談の日時を取り決め、八丁堀の本社までうかがいました。

●名刺交換して着席するやいなや、宋さんは手にしていた私の本の表紙を叩きながら、「あなたのこの本、ひどいよ」というのです。
怒った表情ですが、目は笑っているので私も笑いながら「何がひどいのですか？」と聞きました。

●すると宋さんは、本のタイトルがひどいというのです。
『勝ち抜く経営者の絶対法則』というあなたの本のタイトルだと経営者しか読まない。この本には経営者の切実な心があるから、むしろ若い社員に読んでほしい、というのです。
要するに、苦情を言うフリをしながら誉めてくれているわけで、人の心をつかむのが上手な方だなというのが第一印象でした。

●今ではマスコミを賑わす論客の一人として活躍中の宋さんですが、この当時からすでに一流の論客でした。たくさんのことをメモした覚えがありますが、その中で「情報」に対する宋さんの持論は膝を打つ内容でした。

●ビジネスに必要な「情報」とは何かということを本質的に考えることが大切だと説きます。宋さん自身は、情報ということばの語源にまでさかのぼって考えたそうです。
それによれば、情報とは「敵情報知」を略した言葉だといいます。敵情を報知する（知らせる）活動が情報なのだと。
敵の情勢を報知するとは、「敵がどこに何人いてどのような装備をしている」というような事実を伝えることなのです。そこにあるのは、すべてが事実であり、客観的なものであって予測や憶測・主観は含まれません。

●ビジネスや経営に必要なのは敵情報知という意味での「情報」だと宋さんは考えました。特に営業活動を支援するソフトウエアを開発するのが当時の宋さんの会社でしたから、営業活動における情報とは何かを根本から考え尽くしたそうです。
そして、日本企業ではどのように情報収集とその活用が行なわれているのかを調べていくと、そこには唖然とするものが待っていたというのです。

●例えば日報などの報告書関係。
多くの会社では次のような「情報」が報告され、それを経営者は経営判断に活かしているというのです。

・何とかがんばって今月中の受注に持ち込みたいと考えている
・この会社には予算がないと思われ、当面は期待がもてない
・この会社から紹介客を得るために最善を尽くしたい
・あの会社は担当者が変わったので、当社に対する信頼度が薄まった
・・・etc.

残念ながらこれらの「情報」は、敵情報知という意味からすると失格だそうです。それらは営業社員の主観や決意であって、経営者の意思決定のために使える情報になっていないのです。

●では何が本当に使える情報なのか。
それは、主観が交わらない事実です。出来れば定量化されるような、択一アンケートの方式に近い営業日報であれば良いと考えました。それが宋さんの会社のソフトウエアの根幹を成す発想だというわけです。

●「敵情報知」という言葉の敵情の中には、自社も含まれるでしょう。
要するに知りたい対象はすべて敵だと考えれば良いのです。あなたが意思決定するために必要な敵情は何か？　それを客観的に知るためにはどうしたら良いかを考え、そうしたものだけが日々集まってくるようにすれば、それが立派な情報になるのです。

●私は昔から、パーティーなどの集まりが好きではありません。立食が嫌いというのもありますが、そもそも、一度にたくさんの人と交わることが苦手だからです。しかし、「パーティーが嫌いなら、大規模な宴会も苦手なのか」というと、そんなことはありません。むしろ（大）宴会は得意としています。そこで、パーティーと宴会でなにが違うのかについて考えてみました。

●「論語」の一節に、「巧言令色少なし仁」という言葉があります。これは、言葉や外見などうわべを美しく飾っても、心が全然伴っていないことを指します。お互いドレッシーに着飾ったパーティーで、ワインやスコッチを片手に交わす会話の多くは、「巧言令色」なものになりやすいのです。

●パーティーのように優雅で社交的な雰囲気のなかでは、文房具屋で売っているノートや、モーター音がうるさくなったノートパソコンを開いて仕事の話をするのは、少し憚られます。どうしてもメモをとりたい状況になっても、せいぜい携帯電話やiPhoneなどで走り書きする程度でしょう。

●しかも、パーティー会場にはお目当てのセレブや著名な社長、人気作家などがゴロゴロいます。パーティー参加者の本当の目的はそうした人たちと交流をもつことであり、いま目の前で話している人を幕間つなぎのような存在として扱いがちです。

私がパーティーを苦手とする理由は、そうした本音を互いにしまいこんだまま交わす会話こそ、「巧言令色」の最たるものだと思っているからです。
●一方の（大）宴会について考えてみましょう。一泊や二泊で温泉旅館に行き、湯上がりに浴衣を着て、運ばれる会席料理に舌鼓を打ちながら言葉を交わします。

こうした宴会では、「終電が・・」「カミさんが・・」「娘がインフルで・・」などの、途中で抜けだすための言い訳が一切通用しません。そうして肚が据わって飲むうちに酔いが回り、本音で語り合う交流ができます。

もっとも、宴会にはセレブも著名人も来ないという難点がありますが、本音の交流をするのにそんなものは必要ありません。

●論語では、そうした本音の交流を、「剛毅木訥（ごうきぼくとつ）、仁（じん）に近し」と言っています。剛毅とは何ごとにも屈しない精神を意味し、木訥は話し下手なことをいいます。つまり、「剛毅木訥であることは、それ自体が仁（じん）、つまり、人を思いやる心の持ち主に近い」という意味です。

●どうやら、古代中国では訥弁であることが、そのまま人徳につながっていたようです。日本でも、無口で話し下手であることは、昔ならば決して欠点ではありませんでした。しかし、いつのまにか訥弁は不器用を意味するようになってしまいました。

グローバル化の影響もあり、コミュニケーション技術を上げることが必須になってきたからかもしれません。

●ここでおまけにもうひとつ。おなじく孔子の言葉で、次のようなものがあります。

「君子は言（ことば）に訥（とつ）にして、行いに敏（びん）ならんと欲す」

「君子たる者は、口が重くて訥弁でもいいが、実践においては敏速でありたい」という意味です。つまり、「言葉の軽い者は訥を志して慎み、実践の遅い者は敏をもってみずからを励ますべし」、という孔子の教えです。

●「巧言令色」「剛毅木訥」「行いに敏」

忘年会と新年会に臨むときは、これらの言葉を胸に秘めて交流をはかりましょう。

●ある話し方講座に参加してみたときのことです。講師に「“外的要求“を“内的欲求“に切り替えることができるかどうかが勝負だ」と教えられました。

●話し手に必要なのは、何といっても思いの強さです。友人と世間話をするときなどの軽いおしゃべりならいざ知らず、経営者として社員や客先、取引先に対して語るには、内容に加えて思いの強さを相手に感じさせなければなりません。経営理念や方針、ビジョンに関する内容であればなおさらです。

●その話し方講座では「自宅でスピーチを30回練習してくるように」という宿題が出されたので、帰宅した私は子どもたちを前に、早速宿題にとりかかりました。

●スピーチのタイトルは「私を変えた二人の社長」と設定しました。内容は私が20代前半で仕えたＡ社長と20代後半で仕えたＢ社長のリーダーシップを対比させたものです。Ａ社長を反面教師、Ｂ社長を教師として、私が育んできた人生訓を2分間にまとめました。

●中学生と小学生の息子を椅子に座らせて、彼らの前に立ち

「16番、武沢信行です。今から『私を変えた二人の社長』についてお話しいたします。どうぞよろしくお願いします」

と、話し方の講師にならい、最初に深々とお辞儀をしてから話をはじめたところ、彼らは目が点になったようにびっくりしていました。
●スピーチを初めて3回目くらいまでは、息子たちの反応を見ている余裕がなく、ただ、自分のスピーチをどう組み立てるか、それだけを考えて喋っていました。

●それが5回目、6回目あたりになったころでしょうか。聞き手の反応を見る余裕も生まれてきたのですが、彼らは実につまらなさそうな顔をして、「早く終わって欲しい」と目で訴えかけてきます。

●そこで私は、「そうだった。話は自分だけでするのではなく、聞き手に理解してもらい、興味をもってもらい、共感してもらうためのものだった」と思い出しました。そこから、中学生や小学生でも理解できるような言葉づかいに変えていきました。

●そうして15回目を数えるころには、さっきの目線とはまるで違って、子どもが真剣に聞いてくれているのがわかるようになり、25回目、30回目となると、今度は私自身が変わっていきました。

●練習を始めた時とは別人のようになっていた私は、あまりに話したくてしかたがなかったので、風呂に入っていた家内と娘を部屋に呼び「お父さんの話を聞いてくれ」と強要していました。それだけでは飽き足らず、翌朝も午前5時に、眠りこけている息子の枕元に正座して、「私を変えた二人の社長についてお話しします」と一人で練習もしました。

●「スピーチの練習をしている」という感覚が消え、この話を聞かせたい、語らずにはいられないという状態になっていたのです。私のスピーチが、「“宿題”という外的要求」によるものから「“話したい”という内的欲求」によるものへと変わった瞬間でした。

●話し方講座の二日目の朝、一人ずつ全員が前に出て２分間スピーチをしましたが、みんな見違えるように素晴らしい話をしていました。もちろん、私も緊張はしましたがあがることもなく、無事成功しました。

●ところが、明らかに練習してこなかったような人も数名いました。「あの～」、「え～」、「その～」が多くて目線も定まらず、声に力がないのです。考えながら話し、話しながら考えるという、「内的欲求」で話しているとはとても思えないレベルでした。

●歴代の米国大統領の中でも、屈指のスピーチ上手といわれるウッドローはこう言っています。

・私に１時間の話をせよと言うなら、準備の時間はいらない
・私に２０分の話をせよと言うなら、２時間の準備時間がほしい
・私に５分の話をせよと言うなら、一日と一晩ほしい

●長々と話せるのなら準備は要らないのかもしれません。しかし、経営者が社員の前で話せる時間は長くても30分程度でしょう。ということは、ウッドローが言うように、何時間、何十回かの準備と練習をしなければなりません。その練習によって、上手な話し方ができるようになるだけでなく、あなたのメッセージに対するあなた自身の思いも強く、熱くさせてくれるのです。

●「外的要求」から「内的欲求」へ。スピーチをするときは、このキーワードを覚えておきましょう。

●「つまらなかったら、抜け出そう」と、軽い気持ちで参加した「話し方講座」。しかし、「自分は話し上手なんかじゃない。ただ、場慣れしていただけだった」ということがわかり、態度を改めて、受講することにしました。というのが、前回までのお話。

●私の一番の克服課題は“あがり症”であること。50歳になってもあがり症が直らないのだから困ったものです。場慣れすることで、徐々に緊張のボルテージもやわらいではきたものの、知らない人ばかりの場所へ行くと、今でもアウェーの気分になり、会場から逃げ出したくなります。

●なぜあがるのでしょうか？
講師いわく「自意識過剰だから」ということでした。「私はつまらない話をして失笑を買うような人間ではない」という思いが強すぎて、上手に話そうと思い過ぎてしまうようです。もっと肩の力を抜けばいいのに、こういう性格の人間はそれもできません。そうなると、対策はひとつしかありません。十分な練習をすることです。十分な練習ほど自信の素になるものはないのです。

●そこで、原稿を作ることになりました。講師は、「スピーチにおいて大切なことは、論旨が明確であること。つまり、主題が明らかであることと、主題が一つであることが欠かせない」と説明しながら、一人ひとりの受講者に、白い紙を配りました。そして、配り終えると、こんな要求をしました。
●「明日は、朝からみなさんに2分間スピーチをやっていただきます。今お配りした紙に線を引いてください。上の部分には、主題、つまり何を伝えたいのかを30文字以内で書いてください。下の余白には、主題を伝えるためのネタや素材を箇条書きにしていってください。10分ほどでその作業を終えてください。ではどうぞ」

●結婚式の祝辞に例えるならば次のようになります。
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主題：新郎の田中君と新婦の陽子さんに心からオメデトウを言ってあげたい
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素材：田中君と私とは20年来の友だち
　　　高校生のとき一緒に山に登ったときの体験
　　　受験のときのあのがんばり
　　　社会人になって間もなくお酒で失敗したあのエピソード
　　　新婦の陽子さんとの出会った直後の田中君
　　　プロポーズ成功の翌日、二人で祝い酒を交わした思い出
　　　これからも家族づきあいしたい
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このようにまず、主題と素材を明確にし、頭の中で何度も繰り返してシナリオを完成させるのです。

●さて、何を書こうかと考えていると、「原稿を書く上で、決してスピーカーがやってはならないこと」を教えてくれました。それは、「全文原稿を作ること」です。全文原稿は緊張のあまり丸忘れにつながるだけではなく、聞き手に顔を向けることができない、という重大な問題もあるからです。

●私もウンウンうなりながら、主題と素材を書き出しました。これで話の準備ができた……と思いきや、いえいえ、まだまだこれからです。料理で言えば、レシピを揃えた段階に過ぎません。ここからが準備の本番なのです。
それは、
・声に出して話す
・30回練習する
・時間を計る
ということです。

●「え～、30回も練習？　2分スピーチ×30回だから最低でも1時間は練習かぁ」と、受講者からため息が漏れてきましたが、実は、この30回練習が私の人生観を変えたのです。とても大きな気づきを与えてくれる結果になるのですが、今日は紙面が尽きたようです。

＜次回につづく＞

●世間には、自分と自社に自信をもてない経営者もいますが、年配経営者に多いのはその逆で、過信の方です。
「わが実力の不十分なるを知るこそ、わが実力の充実なれ」（オーガスチン）という言葉がありますが、どうも自慢話ばかりしたがる経営者が多いようです。「自慢話ばかりする＝自分を過信している＝謙虚さがなくなる＝裸の王様になる」ということがわからないのでしょうか？
そう思っていたら、自分もそうだった、というお話。

●ある日のこと、日本を代表する話し方教室の事務局長さんから「武沢さんも話し方講座に参加されませんか」と誘われました。
「え、私が？　なぜ」と思いました。「話はうまいほうだし、少なくとも下手ではない。そんな自分が今さら『話し方講座』に参加するなんてとんでもない」
とはいえ、ちょっと義理もあって結局受講することにしました。

●朝から晩まで、1日10時間の研修が3日間続きます。「そんなに長い時間、いったい何をやるのだろう？」とおそるおそる参加したのですが、「もし、つまらない内容だったら受講料はフイになっても構わないのでこっそり抜け出そう」と考えていました。
●初日の第一講座が90分間で終わると、休憩時間となり、トイレに行く人、携帯で電話をする人、タバコを吸う人たちが一斉に席を立ちます。しかし、私は席を立てませんでした。講師の話を聞いて、号泣しているこの顔を誰にも見られたくなかったからで、しかも、放心状態になっていて体が動きませんでした。

●決して涙もろいほうではない私がいったいどうして泣いているのか、自分でも不思議でした。講師の先生の心に染み入るお話を聞き、私の魂の琴線にふれたのでしょうか。まるでマグマが吹き上げてくるように、湧き出る涙が止まりませんでした。つい先ほどまで、会場を抜け出す算段をしていた自分が恥ずかしくなり、「上手だと思っていた自分の話し方を根本から変えなくては」と、覚悟した瞬間でした。

●自分は話し上手なんかじゃない。ただ、場慣れしていただけの自意識過剰な人間なのだと知って、「今日からの3日間を天からの贈り物にしよう」と決意した次第です。

＜次回につづく＞