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社長業を極めるためのカリキュラムについて、「日本的経営のリニューアル」という視点から紹介します
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2011年09月09日(金)更新
相づちを我慢せよ
●相手を黙らせたかったらずっと無視するか、あるいはその逆に、「うん、そうそう」とヤケに軽く相づちを連発すれば良い。そうすれば、相手はやがて話をするのをやめるでしょう。
●営業の現場でも同じです。相手のお客さんから断られたければ、何を言われても関心なさそうに無視しているか、何を言われても「はい、はい、はい」と言いながら軽く相づちを打っていればよいのです。
●某月某日、ある社長から寿司屋にさそわれました。部下を連れています。
社長は私にこう言いました。
「武沢さん、ここにいるＡ君は私にとって期待の新人だ。新人とはいっても年はいってるがね。今年30かな。今日は武沢さんから直接仕込んでやってほしい。酒に説教に、両方ガンガンやってほしい」
●「へぇ、そうなの」と言いながら、自然なかたちで営業の話をはじめました。
Ａ君が営業先で一番心がけていることは、お客様の話をとことん聞くことだそうです。それは間違ってはいません。
しかし私は、Ａ君がウソを言っていると思いました。彼はお客さんの話をとことん聞くような人間には見えなかったのです。それどころか、お客さんのことなどあまり関心がないように思えたのです。
●その証拠は、相づちの軽さ。
私がまだ話しはじめたばかりなのに、「ええ、はい。はい。ええ」と、さかんに相づちを連発するのです。
「本当にあなたわかっているの？」と念を押そうとすると、私の言葉が消え去る前から「はい」と即答します。
これはきっと彼の「癖」なのでしょうが、まるで話をさえぎられたように思えるのです。これでは営業がうまくいくわけがありません。
●私は "新人君" にショック療法を試みました。
「ねぇ、あなた。仕事の話はもうよしましょう。握り（寿司）も出てきたことだし、あなたは仕事の話より食べることの方がいまは先決でしょ」
彼は、キョトンとしながらも
「え、そんなことはありません。お話しをうかがいたいです」といいます。
●そこで私は彼にこう忠告しました。
「あなたの聞く姿勢は、話を聞きたい人の態度ではない。人の話を全身全霊込めて聞く練習をすべきですよ。相手の話が終わるまで注意深く聞くこと。決して話の途中で意味を早合点してはいけないし、 "はい"とも "いいえ" とも言ってはならない。それどころか、同意を求められてもいないのに、話の途中でうなづくのもやめるべきだ」
● "新人君" は、その瞬間凍り付いたように固まりました。笑みも消えさりました。
私は続けました。
「相手のお客さんは、一人一人が固有の存在です。だから過去にあったどのお客さんとも人間とも違う人なのです。だからどのような考え・要望・問題をもっているのかは、あなたの過去の記憶のデータベースにはないと思うべきです。当然ながら、真剣に真剣に相手の話しを聞かねばならない」
●彼はさっきまでとはうって変わって相づちもなく私の話を最後まで聞いてくれました。たったそれだけのことで彼の好感度は倍増したのです。
「私の話を真剣に聞いてくれている」と私は感じるようになりました。
気分がよくなってきた私は、調子に乗って彼に助言をおくり続ける。
「会食中の話し合いだから大っぴらにノートをとるのは野暮だが、アドバイスをもらいながら何一つメモをとらないのは野暮以上の"失礼"にあたる。そんな時は、ポストイットか何かの小さいメモ用紙にメモするか、お手元袋の裏にメモするんだ。とにかくメモしていれば、相手はドンドンしゃべってくれる。相手が饒舌になればセールスは必定、うまくいく」
●彼は相づちと返事を我慢するというその一点だけで好感度が上がったのです。あなたの会社の営業マンはどうでしょうか？
質問上手になろうと、たくさんの質問をするのは結構ですが、答えを聞く姿勢がなっていません。人の話を真剣に聞く術（すべ）をもっと磨こうではありませんか。
2011年09月02日(金)更新
“脳”を良くする習慣
●少しずつ脳のメカニズムが明らかにされつつあります。それにつれて、私たちも脳（つまり自分自身）と上手に付き合っていく術がわかってきました。
「頭が良いという状態ではなく、脳が良いという状態をめざしたい。脳が良いと、知的能力だけでなく、運動能力や健康維持能力も高まるからだ。そのためのちょっとした習慣や考え方を利用すれば、誰だって何才からだって簡単に脳の良い人になれる」と説くのは、『バカはなおせる』の著者、久保田競教授です。
●著者によれば、脳にとって良い習慣と悪い習慣というものがあるそうです。脳幹のなかには腹側被蓋野（ふくそくひがいや）という大変重要な領域があり、ここが働くと「脳内麻薬」とも「やる気の源」とも言われる「ドーパミン」が分泌される。つまり腹側被蓋野が活発に働くようになるそうです。それが脳に良い習慣であり、その逆が悪い習慣となるというのです。
●昔からドーパミンは "やる気ホルモン" として注目されてきましたが、その好影響はそれだけでは済まないこともわかってきました。ドーパミンは、運動時のスピード、力、手足の器用さや俊敏さ、考える力や集中力、決断力、記憶力にまで良い影響を及ぼすことがわかってきたというのです。
●問題は、どのようにすればその腹側被蓋野がよく働くようになるかです。その答えが実にシンプルでうれしいものだ。
「快感を起こす刺激は全部脳に良い」というのです。
●サルを使った実験では、おいしいものを食べることが最高に脳に良いという結果がでたそうです。サルにとっての最高の報酬は食べ物ですが、人間にとって最高の報酬はお金ではないかと著者は指摘しています。
●また、スポーツの後、シャワーで汗をながしているときの爽快感はたまりませんが、実は、"何か行動をする"だけでも腹側被蓋野は働きだすともいいます。運動すること自体が脳にとても良いというのも新発見ですね。
●最新の脳科学原則による結論その１は、
「お金を得ておいしいものを食べて気持ちよいと感じることをやりまくる」ということが、脳が発達し、知力も運動能力も高まるという結論です。
●ではその逆の生活をおくるとどうなるか。
たとえば禁欲生活する。断食し座禅瞑想して頭も身体も動かさない、といったライフスタイルをおくると脳に良くないそうです。しかし、禁欲や断食によってかえって腹側被蓋野が働いて気持ちよくなる人もいるので、個人差があるのかも知れません。
●ここで、久保田教授は興味深い実験結果を紹介している。
サルに対して、キーを叩いたごほうびとして、腹側被蓋野を電気刺激してやる。サルはやる気が出て気持ちよいことだろう。そうしておいて、サルが空腹になる時間にエサや水をやる。その時、サルはどうするか？ エサや水をとるか、はたまたキーを叩き続けるか？
「サルは、エサや水に見向きもせず、キーを叩き続ける」という結果がでました。
●一日に何万回もキーを叩き続け、空腹のはずなのに食べ物には興味も示さないという。サルにとって最高の報酬であるはずだった「食べ物」よりも上位次元にくる歓びがあったとは驚くばかりの結果ではありませんか。
●結論その２．
好きなことをやることと、体を動かすことをふだんの生活に取り入れること。
●結論その３．
生活習慣病は脳にひどく悪いダメージが及ぶ。脂肪が気になりだしたら低カロリー食をおいしく食べ、軽いジョギングなどの運動習慣を取り入れよう。それが脳をリフレッシュさせるといいます。
2011年08月26日(金)更新
師から弟子に
●江戸時代後半、明治維新の原動力となる若ものたちが各地で育ちました。各藩の公式学校とでもいうべき藩校はもちろん、私塾も人気でした。吉田松陰の「松下村塾」、緒方洪庵の「適塾」などが有名です。
●蘭（オランダ）医者だった緒方洪庵が大坂でひらいた「適塾」には12箇条よりなる訓戒がありました。その一条めが次のように、まことに厳しい。
「医者がこの世で生活しているのは、人のためであって自分のためではない。決して有名になろうと思うな。また利益を追おうとするな。ただただ自分をすてよ。そして人を救うことだけを考えよ」
●250通以上残っている洪庵の手紙の多くにも「道のため、人のため」と結ばれています。
もともと医師を志す若者を集めていたのでこのような訓戒が真っ先にきているのですが、やがて「適塾」の評判は日本中に広まりました。
なにしろ西洋学を志す人材が全国から1,000人も集まるようになっていくのですからネット社会の今ならケタ違いの数字になるはずです。
記録をみるだけでも、橋本左内、大村益次郎、箕作秋坪、大鳥圭介、福沢諭吉などなど、そうそうたる人材が適塾で育っていったわけです。
●「適塾」がなぜこれほどまでに人気を集めたのでしょうか。
人間・緒方洪庵の徳の高さもありますが、自由競争の魅力が若者を刺激したとも言われています。
「門閥制度は親の敵（かたき）でござる」と福沢が言い続けたように、身分や家柄を大事にする江戸時代にあって、「適塾」には身分などまったく関係ありません。自由な空気にあふれ、学問の実力だけが問われました。塾生たちは、喜びと興奮をもって学問を楽しんだことでしょう。
●「適塾」の新人塾生は、まず8級からスタートします。最初は語学（オランダ語）を学び、月に6回、「会読」と言って何人かが集まって蘭書を訳します。その出来不出来で学力を競い合い、等級がつけられるのです。
一級が一番上なのですが、各級ごとに「会頭」が設けられ、塾生全部を代表して「塾頭」を設けていました。実力が一目瞭然に分かる仕組みが若者を刺激したことでしょう。
●「適塾」は幸いにも現存します。
大阪市中央区北浜三丁目に重要文化財として公開されているのです。「適塾」はその後、発展解消して今の大阪大学になりました。
●「これ以上できないというほどに勉強もした。目が覚めれば本を読むという暮らしだから、まくらというものをしたことがない」と明治になって福沢諭吉が語っています。
入塾した年、諭吉はひどい腸チフスにかかって高熱にうなされました。命取りにもなりかねない症状だったのを見かねた洪庵は、「俺はお前の病気をきっと診てやる」と多忙な合間をぬって、毎日診察しました。これは諭吉青年にとって終生の思い出として語られることになります。
●洪庵にとって「道のため、人のため」は単なるスローガンではなかったようです。
生きた実践哲学ともいえるもので、弟子の高熱を治すために真剣に診療する洪庵の姿をみながら、諭吉たちも「道のため、人のため」を学問の目的にしようと固く決心したに違い
ありません。
師から弟子へ、親から子へ、上司から部下へ、経営者から社員へ・・。
受け継がれていくべき精神とはこういうものではないでしょうか。
★適塾 http://www.osaka-u.ac.jp/ja/guide/about/tekijuku
http://www.geocities.jp/general_sasaki/tekijuku-ni.html
2011年08月12日(金)更新
三人のコーチ
●某月某日、オフィスでビールを飲んでいました。
18時から21時まで、アポ不要。自分のアルコールかソフトドリンクとおつまみをご持参ください、というオープンオフィスイベントの日なのです。
●始まって間もないころ、ある販売会社のＡ社長が来られました。
「武沢さん、ちょっとご相談があるのですが、今よろしいですか？」
私は他の来客者にも目で確認しながら、「はい、この状況でもよろしければどうぞ」と言いました。
Ａ社長はウーロン茶で口を潤し、おもむろに話し始めました。
●偶然ですが、同席したのはマーケティング関係のコンサルタントばかり３人。皆、だまってＡ社長の長い長いお話を最後まで口を挟まず聞きました。
彼の、相談というより状況説明は15分ほど続いたでしょうか。コンサルタントは我慢強く、表情も変えずに、相手に最後まで気持ちよく語ってもらう仕事です。とは言え、相談内容がどこにあるのか分かりづらい話を15分聞くのは相当な辛抱が必要でした。
●「・・・・・・・という訳ですので、ご意見をお聞きしたいのですが」とＡ社長。
要するに、ある輸入製品を売りたいのだが日本ではまだ市場がない。しかも自社は代理店の下の位の販売店という立場。できれば正規代理店になってメーカーと直接取り引きもしたい。だが、今の代理店とケンカはしたくない。どのような優先順位で行動すべきだろうか？ということのようです。
●この話を聞いていた３人が順に意見を述べていきました。
面白いことに全員の意見が異なっていたのです。
・一人目の意見。
あなたの「絶対成功する」という信念は大切だが、特定商品への思い入れだけが強いのは危険だ。
"市場に聞け"ということばがあるように、まずは営業活動に出向くことだ。その製品で売上げや利益を確保できるという見通しが持てるようになることが最優先の課題ではないだろうか。結果次第では、その製品ではダメだと結論づける事だってあり得る。決めるのはお客だ。
・二人目の意見。
気の毒だが日本での成功は大変むずかしい製品だと思う。今のあなたの話を聞いて、私自身が消費者になりたいとは思えなかった。お客のゴリヤクが何なのかを分かりやすく語れるようになることが、あなたの一番の優先順位ではないだろうか。また、今まで日本でこの製品がなぜ売れてこなかったのかをもっと調べることも大切だ。もっと冷静になって、あなたにふさわしい他の製品をさがした方がよいと思う。
・三人目の意見。
ユニークという意味でとても面白い製品を見つけてきたと思う。簡単に売れるとは思わないが、ある程度の市場が日本にもあるように思う。僕だったら、すぐにそのメーカーにアポをとって外国に飛ぶ。そして、こちら側の熱意とか希望を伝えに行く。メーカーの熱意も聞いてみたい。そして、安心して日本国内での販売活動が続けられるような供給体制やアフターサービスなどを確認し、販売計画をメーカーと共有してくる。
●三人目は売れると言い、二人目は売れないと言い、一人目は市場（お客）に聞けと、それぞれが違うことを述べています。
未知の商品だけに悩ましいところですが、私はこのときのＡさんの態度が相談者として好ましいものではなかったと感じました。
●助言に対して議論してしまうのです。Ａさんはこの製品を愛しているのでしょうが、自分にとって好ましい意見には耳を傾け、好ましくないものには反論する、という態度では他人の助言を冷静に聞くことができなくなります。
●しかしコンサルタントの三人はコーチング的なメソッドを持ち合わせていました。
誰一人感情的にならず、最後には彼が明日から何をすべきかを焦点を絞るための質問を発していったのです。
売れると思うか、売れないと思うか、という相談には主観で回答するしかありませんが、明日からどうすべきかという相談であれば質問で回答できるのです。
質問に答えながらＡ社長が自分で自分のことが分かってくる、それがコーチング的なメソッドなのでしょう。Ａ社長にとって、お得な30分になったはずです。
2011年08月05日(金)更新
インディの銃
●ひとたびメガフォンを持てば子供のように無邪気に映画撮影に興じた黒澤明監督も撮影現場に行くまでは布団から抜け出るのが苦手だったようです。
「やる気が起こらない、サボりたい、なんて誰でも思うことさ」という言葉を残しているのです。しかもこんな言葉まで。
「ロケ先の宿屋で朝起きるとカーテンから首を出して "雨降ってたらいいな" なんてしょっちゅう思うよ。でも否が応でも現場に行けば、夢中になっちゃう、そんなもんだよ」
●この夏は節電の影響でどこもエアコンの設定温度が高くなっていますが、あなたは夏バテしていませんか。もし体調が悪ければ、無理してでもがんばろうとせず、思い切って臨時休養するか、もしくは体調が悪いなりの仕事をしたほうがよいでしょう。
●映画スターだって風邪をひきます。高熱で寝込んでしまうときもあるでしょう。そんなとき、ロケ地ではどうしているのでしょうか。
『インディ・ジョーンズ／失われたアーク』でハリソン・フォード演じるインディが、カイロの街中で恋人を追う場面があります。この収録の日、実は主演のハリソンはウィルス性胃腸炎にかかっていて、体調は絶不調だったそうです。
●監督のスピルバーグは迷いました。
「どうしよう。ハリソンを休ませるべきか？ でも撮影を遅らせたくない」
その日の収録は、ハイライトシーンの一つとなる場面が撮られる予定でした。台本ではインディがムチを駆使して大刀を持つ敵と激しくバトルすることになっていたのです。
クレイジーな表情で大刀を振り回しながら迫ってくる悪漢。しかし、我らがインディには有名なムチがあります。だれが観ても、大刀対ムチの壮絶なバトルを予想する場面です。
●ところが肝心のハリソンの体調が悪いことから、スピルバーグは現場で急きょ台本を変えました。
体調に配慮してバトルをやめさせ、拳銃で相手を撃たせることにした。これがかえって観客の期待をはぐらす名場面として映画の評判を高めることにもなったそうです。
●できるものなら、いつも心身ともにベストコンディションで仕事をしたいもの。しかし、そうでない時だってあります。そんな時にはそんな時のやり方をみつけるのがプロなのでしょう。インディがムチではなく、珍しく銃で相手をやっつけたことから「インディの銃」としてこの教訓を胸にしまっておきましょう。
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