テスト

●子供のころ、戦国の英雄ものがたり『真田十勇士』を読んで興奮したことを覚えています。真田幸村につかえる十人の勇士のものがたり。

猿飛佐助、服部半蔵（皇居、半蔵門の由来となった）、霧隠才蔵、三好晴海入道、祢津甚八など、個性派揃いのキャラクターはいずれもが子供たちのスーパースターでした。

●真田幸隆、昌幸、信之、そして幸村が実際に活躍したのは、信玄、謙信、信長、秀吉、家康などが覇権を争った戦国時代のことです。地方大名として誰に味方するか、誰に弓引くかは、そのままお家の存亡にかかわる意志決定でした。そうした中、誰が天下を取ろうが関係なく見事に泳ぎ切り、家名を守り抜いた真田一族の才覚は「したたか」そのものといえましょう。

●戦国の真田家と同じようなしたたかさで、現代の「食品スーパー戦国時代」を生き抜く地方会社があります。

幸い、その会社の社長とも親しくさせていただいていますが、許可を得ていないので実名は伏せてご紹介しましょう。この食品スーパーの本社は人口数万人の地方都市。こんな小さな街にも大手スーパーの乱入が始まって15年になります。しかし、この『Ｆ』（仮名）は、「したたか」に戦い勝ち目がないと見た相手は次々に徹退していくのです。

●「体力（資本）勝負に持ち込めば大手の全国チェーンに必ず負ける。であれば、知恵と知識と情報を武器にして、お客様にどちらが近いかという接近戦に持ちこもう」と考え、様々な施策を打ち出してきました。

・戦略会計の導入

・ＭＧ（マネジメントゲームの社内開催）

・計数知識に関する全社員対象の社内テスト（定期開催）

・ＦＳＰの導入

　※ＦＳＰとは ↓

　 http://www.jmrlsi.co.jp/menu/yougo/my08/my0811.html 

・ＭＹ法による計画経営の導入

　※ＭＹ法とは → http://www.myhou.co.jp/ 

●矢継ぎ早の経営改革。

経営陣も社員も猛烈に働き、猛烈に勉強したそうです。昌幸と幸村の真田一族のように、スーパー『Ｆ』でも社長を支えようと二人の息子が経営に馳せ参じ、中心的役割を果たしました。

●経営改革の途上、こんなエピソードがあったそうです。

ある中堅社員は仕事ぶりはまじめなのですが、計数にあまりに弱い。毎回の数字テストの点数がとても低いのです。彼を育てようと、社長自身が深夜にまで及ぶ個人補講を行ったのですが、その甲斐なく、泣く泣く彼を更迭人事しました。そのショックから彼は退職してしまったというのです。社長もその幹部も互いに大いに悲しんだことでしょう。

「こんな方針で良いのだろうか」と社長は自らの信念が揺らいだこともあるそうです。しかし、そこに活路を求めた限りは、決めたことは断固やり抜きました。

●社員全員が個人商店のオーナー並に経営とビジネスに精通し、数字と情報をマネジメントできるようになりました。間もなく50回目の決算をむかえる『Ｆ』は、創業二年目から一度も赤字を出していないそうです。

●そうした自信がなせるワザでしょうか、10年近く前には社運を賭ける意志決定をしました。

それは、新しい店舗をオープンするのに約5億円かかるなか、それを見送って、ほぼ同金額をコンピュータ投資にふりむけたのです。

そしてどこにもマネできないＦＳＰシステムを構築し、チラシ投入をゼロにし、それ以上の成果をあげる作戦を始めたのです。

●ＦＳＰの目玉は独自のポイントカードです。徹底した地域密着と顧客指向のプログラムによって、社員はお客様の顔と名前を覚える必要が生じました。それをやり抜いた結果、びっくりするほどの結果が出始めたのです。

ところで、あなたは、一人の売り場担当者がクリスマスケーキを年末に何個売るか想像がつくでしょうか？

彼女の一声で予約申込書にサインした人の数は、なんと「400人！」

クリスマスケーキは必ずどこかで買うもの。だったら、あの人から買おうということになるのです。

●「鈴木さん、本タラバ（蟹）の良いのが今入りましたが今日のご夕食にいかがですか」などと電話を入れるのです。当然、その場で予約が入って売れていきます。

この商品だったらあの人に・・・、そんな連想ができる八百屋感覚のスーパーなのです。コンピュータによって、ベテラン八百屋店主の才覚を全社員が持てるようにしたのですから大型スーパーだって叶いません。

●「かつてほど利益が出にくくなった」とはいうものの、本当の企業力によって生み出している今の利益は明日につながります。

がんばれ地方企業！　がんばれ小企業！

 

●集客という行為を甘くみているのではないかと思うことがあります。

集客は、たくさんあるあなたの仕事の一部分なのではなく、全部だと思ってみてください。それが本業の集客であろうと、交流会の集客であろと、PTAの会合であろうと、引き受けた集客は全うさせるのが仕事というものです。従って、いかなる種の集客であっても、集客力はあなたの実力そのものであるということです。

●セミナーや講演会、イベントへの集客に失敗した理由を尋ねてみると、毎回いろんな言い訳を聞くことができます。

・本業が忙しくて集客に手が回らなかった

・告知用のホームページ作りに手間取り、集客開始が遅れた

・開催日（時間）の設定を誤った

・風邪で一週間寝込んだのが響いた・・・

などなど。

●しかし、言い訳をいくら並べても今後の集客力向上につながりません。

毎回の体験をもとに、そのつどノウハウを貯めていくべきでしょう。そこで今日は、集客力アップについて、心構えと技術の両面から考えてみることにしましょう。

●《主催者にとっての集客力向上、心構え編》

１．集客は余分な仕事ではない。一番大切な仕事と心得るべし。

２．イベントの集客は協力者不在では成功しない。一人で抱え込むのではなく、集客の初期段階で協力者との信頼関係を作るべし。

３．集客の状況は、マメに報告・連絡・相談すべし。特に協力者に対しては逐一報告を入れることや、参加申込みしてくれたお客にも協力依頼するなど、集客への情熱を周囲に発信させ続けるべし。

４．取らぬ狸の皮算用をしないあのメルマガの告知で何人、あの人の一声で何人、などの数を合計してもその通りにならない場合が多い。むしろそうした計算で妙な安心感をもつと、集客行動が怠慢になることがある。

５．あなたのブランド保持のためにも、少なくとも一週間前には、「完売！」、「満席御礼！」、「キャンセル待ち」、「次回優先案内受付」など、実際に満席にして集客を打ち切るべし。いつまでも「受付中！」にしない。

以上が心構えで、次はテクニカルな面をみてみよう。

●《主催者にとっての集客力向上、テクニカル編》

１．集客計画を作るべし

　・日割りの集客目標を決め、誤差を毎日チェックする

　・イベント開催日の一週間前には集客目標を達成する計画を作る。イベント前日とか当日に告知して
　いるようでは、ジタバタしているように周囲に思わせるだけだ。

２．ゴリヤクを明確にすべし

　このイベントに参加すると、

　・誰にとって

　・どのようなゴリヤクがあるか

　・またなぜそう言えるのかを紙に書くべし。

　これを具体的に書くことができれば、おのずと対象者や協力者にそれを伝えやすくなる。これが、漠

　然としていたら相手も理解してくれない。当然、ホームページやチラシでもそれを明確にする。講演

　会やセミナーであれば、講師がどのような内容の話をするのか（レジメ）も可能な限り具体的に書
　く。

３．始動を早めるべし

　・始動が早すぎて失敗することなどない。始動が早ければそれだけ告知期間が長くなる訳だから集客

　に有利となる。

　特に先々まで予定が入りやすい経営者やビジネスマンがメインターゲットの場合、最低でも二ヶ月前

　には集客を始めないと先約が入ってしまう。

　・告知が早いだけでなく、実際上の参加申込み受付も早めるべし。告知だけして、「集客受付はまた

　後日」では意味がない。告知したその場でクロージングすべし。

４．露出計画・・・告知手段を多様化する

　・幹事のメルマガやブログでの告知

　・協力者のメルマガやブログでの告知

　・チラシ配布

　・有料の広告宣伝（雑誌や新聞掲載）

　・無料のパブリシティ（マスコミ、ミニコミ、官公庁）など、デジタルとアナログを使い分けること

　と、露出媒体の多様化で一人でも多くのユニークユーザーに告知する。

５．熱意ある告知

　・例としてメルマガ「がんばれ社長！」のセミナー集客効果について考える。

　私自身がそのイベントをどれだけすごいかと思えるかによって、紹介文章の熱に差が出る。自分も参

　加したいほどすごいイベントの場合は、それが読者にも伝わるので、配信部数の0.3％（100人）近い

　集客が一回の配信で可能になる場合もある。また、義理で告知協力するだけならば、0.01％（3人）

　程度だろう。告知に同じスペースを使っても何十倍もの差がでるということだ。以上のパーセンテー

　ジ×告知回数なのだが、二度目三度目の告知になると、それも徐々に下がっていくと考えよう。した
　がって、自分以外のメルマガ作者やブロガーに告知協力をお願いするときには、真剣にその協力者に
　売り込まねばならない。

以上は、私が考える「集客力向上マニュアル」だが、あとは、あなたの叡智をかたむけてこれを肉付けし、完成させてほしい。あとはその都度、これを実践補強していくだけである。